Xronometr
Пользователь
- Регистрация
- 21 Июн 2019
- Сообщения
- 16
- Реакции
- 4
Название:Управление прибыльной юридической фирмой от А до Я
Автор:Галкин Андрей
Все Секреты Создания Отличной Репутации, Мощной Партнерской Сети, Крепких Доверительных Отношений С Клиентами и Сплоченной Команды Классных Юристов
Большинство моих друзей-юристов мечтают о стабильном и неиссякаемом потоке клиентов, которые:
платят щедрые гонорары вовремя и регулярно
не задают глупых вопросов и не отнимают попусту время
присылают к ним других хороших клиентов и потенциальных партнеров
рекомендующих их как надежного и дорогого юриста
...а также о том, чтобы не работать, как буйвол, пытаясь данных клиентов найти и обслужить...
Но всё же, несмотря на их усилия, данная цель, хоть и приближается "по чайной ложке", но во многом остаётся недосягаемой...
Не кажется ли Вам, что, СКОЛЬКО БЫ книг Вы ни прочли, сколько бы обучающих видео ни посмотрели, сколько бы вопросов ни задали, Вы всё равно не можете понять, как добиться желаемого?
Правда в том, что научиться всему этому в одиночку практически невозможно. Вам нужно понять и попробовать на собственном опыте ОЧЕНЬ многое. Наступить на огромное количество граблей...
Содержание.
Описание далееБлок №1: Позиционирование: фундамент успешной практики
- Кто автор теории позиционирования и в чем основная суть этойт теории
- Как длина вашего названия и слогана влияет на эффективность вашего бизнеса
- Почему вам нужна отличительная особенность (УТП) и как ее выделить
- В чем секрет хорошего названия для юридической фирмы
- В чем основная особенность массового рынка с точки зрения количества конечных потребителей ваших услуг
- 2 главных преимущества массового рынка
- 4 главных недостатка массового рынка
- Что такое нишевой рынок и чем он отличается от массового
- 5 главных преимуществ нишевого позиционирования
- 3 причины, почему маркетинг проще на нишевых рынках
- Несколько способов приспособить ваше сообщение под ваш целевой рынок: Жаргонные слова, Проблемы, Истории успеха, Вы их понимаете (и они это знают)
- 8 дополнительных преимуществ нишевого маркетинга
- 2 недостатка нишевого маркетинга
- Как избежать влияния недостатков нишевого маркетинга
- Нужно лисоздавать различные каналы влияния (сайты, брошюры, статьи) для каждого нишевого рынка отдельно
- 6 критериев, которые нужно знать перед тем как выбрать нишу
- Критерии для нишевания (Отрасль промышленности, Производимые продукты, Оказываемые услуги, Объем продаж, Количество наемных сотрудников, Категории потребителей, Уровень технической оснащенности, Нишевание по демографии клиентов
- 3 шага к выбору успешной ниши
- Что делать, если в вашей нише еще никто не работает
- Как использовать ваш опыт и интересы при выборе ниши
- Как и почему важно оценить размер рынка при выборе ниши
- Как оцените потребности рынка
- Как оценить ваши преимущества перед тем как идти в конкретную нишу
- Что значит выражение «Рынок настолько хорош, насколько хороша ваша возможность на него проникнуть»
- Несколько идей о том, как проникнуть на новый рынок
- Как провести исследование предполагаемых целевых рынков
- Пошаговый алгоритм выбора рынка
- SWOT-анализ: Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы
- Почему проще целиться в бизнес-ниши
- 3 важных правила юридического маркетинга, зная которые, проще вести бизнес
- Зачем вам нужен идеальный клиент
- КТО вас нанимает гораздо важнее, чем СКОЛЬКО клиентов вас нанимает
- 6 преимуществ идеальных клиентов
- Идеальная тактика привлечения клиентов
- 3 шага к выбору идеального клиента
- Характеристики идеальных клиентов (Ниша, Демографические характеристики, География, Текущая ситуация, Потребности в юридической помощи и желания, Ваша способность дать им то, чего они хотят)
- Как донести до клиентов причины обратиться именно к вам
- Почему не нужно искать клиентов за пределами своей выбранной ниши
- Домашнее задание
Блок №2: Создаем линейку услуг, стратегию и сценарий продаж
- Чего на самом деле хотят ваши клиенты и как это узнать
- Как правильно составить описание ваших услуг
- Почему клиенты не выберут вас: 7 причин
- 5 способов преодолеть нежелание клиентов обращаться к вам
- Воронка продаж юридической фирмы
- Идеальная линейка услуг юридической фирмы
- Как правильно разработать и продавать Фронт-энд услуги
- Как правильно разработать и продавать Бэк-энд услуги
- Как продвигать пробные услуги
- Почему твердые суммы гонораров выглядят для клиентов более привлекательными
- Что делать, если клиент согласен лишь на меньшую цену услуги
- Как привлекать новых клиентов одноразовой скидкой
- Правило взаимного обмена
- Примеры фронт-энд услуг для юридической фирмы
- Что делать, если вы сами не можете оказывать этиу слуги
- Дополнительный стимул к действию
- Добавление ценности к вашему предложению
- Как заставить "спрятавшихся за забралом" действовать
- Как увеличить отклик на ваши предложения
- Что еще позволяет продемонстрировать новым клиентам вашу экспертность
- Что если вы говорите: "Я не хочу разбазаривать свои знания"
- Почему иногда клиенты воспринимают фронт-энд как уловку для продажи услуг и что с этим делать
- Как правильно предлагать скидки
- Как правильно создать вашу линейку услуг
- Нужно ли создавать целую линейку услуг для каждой практики в отдельности
- Какие услуги предложить потенциальным клиентам, действующим клиентам, бывшим клиентам
- Стимулирующие меры для того, чтобы ваши услуги покупали больше
- Система множественных касаний
- Как клиенты могут быть вашими агентами (рефералами)
- Как быть с клиентами, которые не желают о вас слышать (например, клиенты уголовного адвоката)
- Партнерство с другими юристами
- Определяем ценовой диапазон гонораров
- Форминуем предложения (Жесткие предложения, Мягкие предложения)
- Делаем возможность ответа максимально простой
- Домашнее задание
Блок №3: Создаем инструменты продвижения вашей юридической фирмы
- 2 Золотых правила юридического маркетинга
- Инструменты для взаимодействия со своей Базой контактов
- Какие выгоды помимо денег вы можете извлекать из своей Базы контактов
- Техника множественных касаний
- Как увеличить свой список контактов в 5 раз, не потратив на это ни копейки
- Создаем реферальные «девайсы»
- Разновидности «девайсов»
- Почему простые брошюры не работают и как заставить их работать
- Как повысить желание воспользоваться «девайсом»
- Создаем лид-магниты
- 3 способа применения лид-магнитов
- 7 разновидностей лид-магнитов
- 3 причины, зачем нужно применять лид-магниты
- Создаем ваш медиа-кит (резюме компании)
- Учимся правильно использовать медиа-кит
- Интернет-сайт как инструмент продвижения
- Особенности SEO-продвижения юридических сайтов
- Контекстная реклама для юридических услуг
- Создаем вашу новостную рассылку
- Домашнее задание
Блок №4: Работа со своей базой контактов
- Сегментируем свою Базу контактов
- Типы клиентов (Текущие, Бывшие, По отраслям практики, По сферам бизнеса)
- Качество клиента (Частые обращения, Средней частоты обращения, Редкий клиент, Очень редкие обращения, Лучшие клиенты, Источник рекомендаций (реферал))
- Источники рекомендаций (рефералы) (Частые рефералы, Рефералы от случая к случаю, Постоянные рефералы, Никогда никого не приводили (проф.контакты))
- Потенциальные клиенты (Были на бесплатной консультации, Не были на бесплатной консультации, Владелец базы контактов)
- Давность последнего контакта (Более года назад, Менее года назад, Сейчас идут контакты)
- Почему это важно? (Что предлагать, просить, отправлять, Ваши цели (сделать рефералом, стимулировать повторные заказы, стимулировать получение пробных услуг), Как часто вы будете контактировать, Сколько времени на них тратить, Сколько денег на них тратить, Этические аспекты ("холодные" клиенты)
- Закон Парето (80/20) - 80% ваших прибылей/рекомендаций приходят от 20% ваших клиентов/рефералов
- Готовимся взаимодействовать со своей базой
- Формулируем правильно цели взаимодействия с базой
- Как провести вашу первую кампанию
- Что необходимо выяснять у клиентов в ходе вашей первой кампании
- Как начать коммуникацию при первом звонке
- 3 причины, почему это работает
- Кто это будет делать и как
- Что говорить, если включился автоответчик
- Куда двигаться после первой кампании
- Взаимодействуйте со своей Базой
- Как получать новые контакты (партнеров, клиентов) от ваших действующих партнеров и клиентов
- Пример: Письмо клиенту
- Советы: Письмо клиенту
- Пример: Звонок клиенту
- Отзывы / Рекомендации
- Как устанавливать контакты с новыми источниками рекомендаций
- 5 способов увеличить отклик рефералов
- Как часто проводить подобные маркетинговые кампании
- Как поставить маркетинговые кампании на автопилот
- Типовая кампания: Неделя 1
- Типовая кампания: Неделя 2
- Типовая кампания: Неделя 3
- Домашнее задание
Блок №5: Реферальный маркетинг. Как работать с чужими базами контактов
- Зачем нужно работать с чужими базами контактов
- Как найти другие базы контактов, в которых есть ваши потенциальные клиенты
- Бизнесы-смежники
- Как увеличить вашу скорость проникновения на рынок, взаимодействуя с бизнесами-смежниками
- Секретная техника для генерации списка бизнесов-смежников в вашей нише
- 3 способа передачи потока потенциальных клиентов от смежников
- 3 вида открытия окна потребностей у вашего клиента
- Как передавать клиентов с помощью реферальных девайсов
- 3 категории источников контактов (не бизнесы-смежники)
- Как выйти на источники контактов (в каждой категории)
- 8 секретов, как отличить хорошего потенциального партнера от плохого
- Залог успеха при работе с партнерами
- Как приблизиться к потенциальным партнерам
- Волшебная 3-шаговая техника приближения к потенциальному партнеру
- Способы взаимовыгодной работы с партнерами
- Безденежные модели совместной работы
- Кросс-продвижение: Он по вашей базе, вы по его
- Совместные мероприятия: Семинары, конференции
- Бартер: Вы делаете что-то для них, они делают что-то для вас
- Бонусы (лид-магниты) для клиентов друг друга
- Комиссионные
- Процент от гонорара с каждого нового клиента
- Плата за рекламу по их базе
- Плата за действия людей в его базе (заказ, подписка, переход по ссылке и т.п.)
- Как выработать правильные установки при работе с партнерами
- Подробнее о способах работы с партнерами
- Обмен клиентскими базами
- Поддерживающие почтовые рассылки
- Письма «Мы рекомендуем»
- «Я договорился о специальном бонусе для наших клиентов...»
- Интернет-траффик
- Кросс-пиар в интернете (статьи друг о друге на своих сайтах или блогах)
- Примеры
- Если вы новичок и у вас нет своей базы
- Домашнее задание
Автор:Галкин Андрей
Все Секреты Создания Отличной Репутации, Мощной Партнерской Сети, Крепких Доверительных Отношений С Клиентами и Сплоченной Команды Классных Юристов
Большинство моих друзей-юристов мечтают о стабильном и неиссякаемом потоке клиентов, которые:
платят щедрые гонорары вовремя и регулярно
не задают глупых вопросов и не отнимают попусту время
присылают к ним других хороших клиентов и потенциальных партнеров
рекомендующих их как надежного и дорогого юриста
...а также о том, чтобы не работать, как буйвол, пытаясь данных клиентов найти и обслужить...
Но всё же, несмотря на их усилия, данная цель, хоть и приближается "по чайной ложке", но во многом остаётся недосягаемой...
Не кажется ли Вам, что, СКОЛЬКО БЫ книг Вы ни прочли, сколько бы обучающих видео ни посмотрели, сколько бы вопросов ни задали, Вы всё равно не можете понять, как добиться желаемого?
Правда в том, что научиться всему этому в одиночку практически невозможно. Вам нужно понять и попробовать на собственном опыте ОЧЕНЬ многое. Наступить на огромное количество граблей...
Содержание.
Описание далееБлок №1: Позиционирование: фундамент успешной практики
- Кто автор теории позиционирования и в чем основная суть этойт теории
- Как длина вашего названия и слогана влияет на эффективность вашего бизнеса
- Почему вам нужна отличительная особенность (УТП) и как ее выделить
- В чем секрет хорошего названия для юридической фирмы
- В чем основная особенность массового рынка с точки зрения количества конечных потребителей ваших услуг
- 2 главных преимущества массового рынка
- 4 главных недостатка массового рынка
- Что такое нишевой рынок и чем он отличается от массового
- 5 главных преимуществ нишевого позиционирования
- 3 причины, почему маркетинг проще на нишевых рынках
- Несколько способов приспособить ваше сообщение под ваш целевой рынок: Жаргонные слова, Проблемы, Истории успеха, Вы их понимаете (и они это знают)
- 8 дополнительных преимуществ нишевого маркетинга
- 2 недостатка нишевого маркетинга
- Как избежать влияния недостатков нишевого маркетинга
- Нужно лисоздавать различные каналы влияния (сайты, брошюры, статьи) для каждого нишевого рынка отдельно
- 6 критериев, которые нужно знать перед тем как выбрать нишу
- Критерии для нишевания (Отрасль промышленности, Производимые продукты, Оказываемые услуги, Объем продаж, Количество наемных сотрудников, Категории потребителей, Уровень технической оснащенности, Нишевание по демографии клиентов
- 3 шага к выбору успешной ниши
- Что делать, если в вашей нише еще никто не работает
- Как использовать ваш опыт и интересы при выборе ниши
- Как и почему важно оценить размер рынка при выборе ниши
- Как оцените потребности рынка
- Как оценить ваши преимущества перед тем как идти в конкретную нишу
- Что значит выражение «Рынок настолько хорош, насколько хороша ваша возможность на него проникнуть»
- Несколько идей о том, как проникнуть на новый рынок
- Как провести исследование предполагаемых целевых рынков
- Пошаговый алгоритм выбора рынка
- SWOT-анализ: Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы
- Почему проще целиться в бизнес-ниши
- 3 важных правила юридического маркетинга, зная которые, проще вести бизнес
- Зачем вам нужен идеальный клиент
- КТО вас нанимает гораздо важнее, чем СКОЛЬКО клиентов вас нанимает
- 6 преимуществ идеальных клиентов
- Идеальная тактика привлечения клиентов
- 3 шага к выбору идеального клиента
- Характеристики идеальных клиентов (Ниша, Демографические характеристики, География, Текущая ситуация, Потребности в юридической помощи и желания, Ваша способность дать им то, чего они хотят)
- Как донести до клиентов причины обратиться именно к вам
- Почему не нужно искать клиентов за пределами своей выбранной ниши
- Домашнее задание
Блок №2: Создаем линейку услуг, стратегию и сценарий продаж
- Чего на самом деле хотят ваши клиенты и как это узнать
- Как правильно составить описание ваших услуг
- Почему клиенты не выберут вас: 7 причин
- 5 способов преодолеть нежелание клиентов обращаться к вам
- Воронка продаж юридической фирмы
- Идеальная линейка услуг юридической фирмы
- Как правильно разработать и продавать Фронт-энд услуги
- Как правильно разработать и продавать Бэк-энд услуги
- Как продвигать пробные услуги
- Почему твердые суммы гонораров выглядят для клиентов более привлекательными
- Что делать, если клиент согласен лишь на меньшую цену услуги
- Как привлекать новых клиентов одноразовой скидкой
- Правило взаимного обмена
- Примеры фронт-энд услуг для юридической фирмы
- Что делать, если вы сами не можете оказывать этиу слуги
- Дополнительный стимул к действию
- Добавление ценности к вашему предложению
- Как заставить "спрятавшихся за забралом" действовать
- Как увеличить отклик на ваши предложения
- Что еще позволяет продемонстрировать новым клиентам вашу экспертность
- Что если вы говорите: "Я не хочу разбазаривать свои знания"
- Почему иногда клиенты воспринимают фронт-энд как уловку для продажи услуг и что с этим делать
- Как правильно предлагать скидки
- Как правильно создать вашу линейку услуг
- Нужно ли создавать целую линейку услуг для каждой практики в отдельности
- Какие услуги предложить потенциальным клиентам, действующим клиентам, бывшим клиентам
- Стимулирующие меры для того, чтобы ваши услуги покупали больше
- Система множественных касаний
- Как клиенты могут быть вашими агентами (рефералами)
- Как быть с клиентами, которые не желают о вас слышать (например, клиенты уголовного адвоката)
- Партнерство с другими юристами
- Определяем ценовой диапазон гонораров
- Форминуем предложения (Жесткие предложения, Мягкие предложения)
- Делаем возможность ответа максимально простой
- Домашнее задание
Блок №3: Создаем инструменты продвижения вашей юридической фирмы
- 2 Золотых правила юридического маркетинга
- Инструменты для взаимодействия со своей Базой контактов
- Какие выгоды помимо денег вы можете извлекать из своей Базы контактов
- Техника множественных касаний
- Как увеличить свой список контактов в 5 раз, не потратив на это ни копейки
- Создаем реферальные «девайсы»
- Разновидности «девайсов»
- Почему простые брошюры не работают и как заставить их работать
- Как повысить желание воспользоваться «девайсом»
- Создаем лид-магниты
- 3 способа применения лид-магнитов
- 7 разновидностей лид-магнитов
- 3 причины, зачем нужно применять лид-магниты
- Создаем ваш медиа-кит (резюме компании)
- Учимся правильно использовать медиа-кит
- Интернет-сайт как инструмент продвижения
- Особенности SEO-продвижения юридических сайтов
- Контекстная реклама для юридических услуг
- Создаем вашу новостную рассылку
- Домашнее задание
Блок №4: Работа со своей базой контактов
- Сегментируем свою Базу контактов
- Типы клиентов (Текущие, Бывшие, По отраслям практики, По сферам бизнеса)
- Качество клиента (Частые обращения, Средней частоты обращения, Редкий клиент, Очень редкие обращения, Лучшие клиенты, Источник рекомендаций (реферал))
- Источники рекомендаций (рефералы) (Частые рефералы, Рефералы от случая к случаю, Постоянные рефералы, Никогда никого не приводили (проф.контакты))
- Потенциальные клиенты (Были на бесплатной консультации, Не были на бесплатной консультации, Владелец базы контактов)
- Давность последнего контакта (Более года назад, Менее года назад, Сейчас идут контакты)
- Почему это важно? (Что предлагать, просить, отправлять, Ваши цели (сделать рефералом, стимулировать повторные заказы, стимулировать получение пробных услуг), Как часто вы будете контактировать, Сколько времени на них тратить, Сколько денег на них тратить, Этические аспекты ("холодные" клиенты)
- Закон Парето (80/20) - 80% ваших прибылей/рекомендаций приходят от 20% ваших клиентов/рефералов
- Готовимся взаимодействовать со своей базой
- Формулируем правильно цели взаимодействия с базой
- Как провести вашу первую кампанию
- Что необходимо выяснять у клиентов в ходе вашей первой кампании
- Как начать коммуникацию при первом звонке
- 3 причины, почему это работает
- Кто это будет делать и как
- Что говорить, если включился автоответчик
- Куда двигаться после первой кампании
- Взаимодействуйте со своей Базой
- Как получать новые контакты (партнеров, клиентов) от ваших действующих партнеров и клиентов
- Пример: Письмо клиенту
- Советы: Письмо клиенту
- Пример: Звонок клиенту
- Отзывы / Рекомендации
- Как устанавливать контакты с новыми источниками рекомендаций
- 5 способов увеличить отклик рефералов
- Как часто проводить подобные маркетинговые кампании
- Как поставить маркетинговые кампании на автопилот
- Типовая кампания: Неделя 1
- Типовая кампания: Неделя 2
- Типовая кампания: Неделя 3
- Домашнее задание
Блок №5: Реферальный маркетинг. Как работать с чужими базами контактов
- Зачем нужно работать с чужими базами контактов
- Как найти другие базы контактов, в которых есть ваши потенциальные клиенты
- Бизнесы-смежники
- Как увеличить вашу скорость проникновения на рынок, взаимодействуя с бизнесами-смежниками
- Секретная техника для генерации списка бизнесов-смежников в вашей нише
- 3 способа передачи потока потенциальных клиентов от смежников
- 3 вида открытия окна потребностей у вашего клиента
- Как передавать клиентов с помощью реферальных девайсов
- 3 категории источников контактов (не бизнесы-смежники)
- Как выйти на источники контактов (в каждой категории)
- 8 секретов, как отличить хорошего потенциального партнера от плохого
- Залог успеха при работе с партнерами
- Как приблизиться к потенциальным партнерам
- Волшебная 3-шаговая техника приближения к потенциальному партнеру
- Способы взаимовыгодной работы с партнерами
- Безденежные модели совместной работы
- Кросс-продвижение: Он по вашей базе, вы по его
- Совместные мероприятия: Семинары, конференции
- Бартер: Вы делаете что-то для них, они делают что-то для вас
- Бонусы (лид-магниты) для клиентов друг друга
- Комиссионные
- Процент от гонорара с каждого нового клиента
- Плата за рекламу по их базе
- Плата за действия людей в его базе (заказ, подписка, переход по ссылке и т.п.)
- Как выработать правильные установки при работе с партнерами
- Подробнее о способах работы с партнерами
- Обмен клиентскими базами
- Поддерживающие почтовые рассылки
- Письма «Мы рекомендуем»
- «Я договорился о специальном бонусе для наших клиентов...»
- Интернет-траффик
- Кросс-пиар в интернете (статьи друг о друге на своих сайтах или блогах)
- Примеры
- Если вы новичок и у вас нет своей базы
- Домашнее задание
